Social-Media-Marketing

Unabhängig davon, welche sozialen Kanäle verwendet werden, hat die Bedeutung von Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen in den letzten Jahren auch bei der Vermarktung von Industriegütern zugenommen. Vor allem in jenen Branchen sind die sozialen Medien ein wirksames Instrument, in denen ein hoher Informationsbedarf besteht und hohe Investitionskosten bei der Beschaffung eingeplant sind. Je komplexer oder beratungsintensiver ein Produkt oder eine Leistung ist, umso eher werden B2B-Entscheider im Vorfeld online recherchieren. Laut einer amerikanischen Studie aus dem Jahr 2018 nutzt insbesondere die Generation der um die Jahrtausendwende geborenen, die sogenannten Millennials, verstärkt auch Social-Media-Kanäle, um die Geschichte einer Marke zu erfahren und sich über ihre Produkte zu informieren. Die gleiche Studie kommt zu dem Schluss, dass 73 % der Millennials inzwischen bei den Entscheidungen im B2B-Kaufprozess involviert sind (Hanover Research (2018), Trends in B2B Marketing). Dieses Beispiel zeigt, wie sinnvoll die Verbreitung eigener Inhalte über die sozialen Medien ist.

Einsatz von Social Media für B2B-Unternehmen

In diesem Zusammenhang sind die sozialen Medien eng mit anderen Marketing-Instrumenten verflochten. Sie übernehmen somit eine immer größere Rolle beim Erreichen der Marketingziele. Diese Verflechtung zeigt sich deutlich bei Social-Media-Beiträgen mit Linkintegration zur Landingpage, Bewerbung des Newsletters über die sozialen Kanäle, Social-Media-Buttons auf der Website oder Einladungen zu Messen oder Seminaren. Gerade unternehmenseigene und –fremde Veranstaltungen sind in der Vorkaufphase wichtige Informationsquellen im B2B-Geschäft, so dass der Einsatz von sozialen Medien zur B2B-Kundenakquise hier eine Rolle spielen kann.

Bedeutung haben die sozialen Medien im B2B-Bereich auch bei der zielgruppengenauen Ansprache der Kunden mittels Werbeanzeigen, so dass es zu weniger Streuverlusten als bei klassischer Werbung kommt. Besonders hilfreich ist das Bestimmen von potentiellen Kunden durch ZielgruppenTargeting, innerhalb von sozialen Netzwerken wie Facebook oder LinkedIn. Dabei kann das gewünschte Segment nicht nur über demografische oder geografische Werte, sondern auch nach Berufen, Studienrichtungen oder beruflichen Interessen selektiert werden. So entstehen Segmente mit potentiellen und bestehenden Geschäftspartnern, die gezielt mit relevanten Botschaften erreicht werden, um die Verkaufschancen zu erhöhen.

Bevorzugte soziale Kanäle im B2B-Umfeld

Im Rahmen meiner Masterarbeit „Social-Media-Marketing im B2B-Kaufprozess bei deutschen KMU mit beratungsintensiven Produkten und Leistungen“ habe ich drei empirische Studien für Deutschland aus den Jahren 2018-2019 bezüglich des Einsatzes der Social-Media-Kanäle im B2B-Umfeld für kleine und mittelständischen Unternehmen herangezogen und analysiert.

  • „Studie 2019 Social Media in der B2B-Kommunikation – wie verändert sich die Nutzung der Kanäle?“; 1. Arbeitskreis Social Media B2B
  • „Social Media Marketing in Unternehmen 2018“; DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH, 2018
  • „Social Media-Nutzung in Unternehmen: Report 2018 – Deutschland“; Hootsuite Barometer Report

Nutzung der Social-Media-Kanäle in Deutschland (Quelle: eigene Darstellung auf der Basis einer Analyse von 3 Studien von 2018-2019)

Die Erkenntnisse der Nutzung der sozialen Kanäle im B2B-Geschäft können daraus wie folgt zusammengefasst werden:

  • Wie in der Abbildung dargestellt sind die beliebtesten Social Media Plattformen im B2B-Geschäft in Deutschland Facebook, LinkedIn und Xing.
  • Facebook wird fast ausschließlich für Imagekampagnen und zur Positionierung als Arbeitgebermarke genutzt.
  • Zukünftig sollen LinkedIn, Xing und YouTube verstärkt zum Platzieren von fachrelevanten Inhalten genutzt werden.
  • Die Kanäle Pinterest und Instagram spielen im B2B-Geschäft nur eine untergeordnete oder ergänzende Rolle. Es werden noch weitere Social-Media-Kanäle wie Snapchat sowie Messengerdienste erwähnt, aber die Zahlen sprechen nicht für eine generelle B2B-Nutzung.
  • 72 % der B2B-Unternehmen nutzen mehrere Kanäle.

SOWEB Mehrwert

  • ZAuswahl relevanter sozialer Plattformen
  • ZErstellung von einheitlichen Unternehmensprofilen für alle sozialen Kanäle
  • ZRedaktions- und Mediaplanung für alle Inhalte
  • ZRedaktionelle Betreuung aller Kanäle
  • ZMaßgeschneiderte Kampagnenerstellung für Social Ads
  • ZInstallation eines aussagekräftigen Monitorings

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