B2B LeadGewinnung

Das Gewinnen von Neukunden wird von B2B-Unternehmen häufig als erstes Ziel für den Einsatz von Online-Marketing genannt. Bei B2B-Unternehmen wird die Vertriebsunterstützung bei der Neukundengewinnung oft mit der Leadgewinnung gleichgesetzt, da der direkte Verkauf der oft komplexen Produkte und Leistungen ohne eine persönliche Kontaktaufnahme nur schwer möglich ist. Darum ist es für B2B-Anbieter zur Vorbereitung eines Kaufabschlusses wichtig, einen nachfassbaren Kontakt (Lead) zu generieren. Bis vor kurzem haben B2B-Unternehmen vor allem durch Broschüren, Messeauftritte und Kaltakquise ihre Leads generiert. Durch strengere Datenschutzbestimmungen gestaltet es sich in den letzten Jahren immer schwieriger B2B-Entscheider zu erreichen. Heute eröffnen digitale Kanäle ganz neue Möglichkeiten.

Mehr B2B-Leads durch gezielte Maßnahmen

Zur digitalen Leadgewinnung eigenen sich sämtliche Online-Marketing-Instrumente, aber die oft vernachlässigte Basis ist die Corporate Website, die den potentiellen Kunden mit wertvollen Informationen zu den Produkten und Leistungen versorgt. Viele B2B-Unternehmen bieten ihre Inhalte ungeschützt zum Download an und verschenken die Möglichkeit interessierte Website-Besucher mit ihren Kontaktdaten kennen zu lernen. In der Online-Marketing-Welt spricht man dann davon, dass die Website nicht konvertiert.

Webseiten oder auch Landing Pages müssen viele Anforderungen erfüllen, um Besucher erfolgreich in Leads zu verwandeln. Vor allem müssen sie auch über die Online-Suche gefunden werden, weil auch B2B-Entscheider primär Suchmaschinen zur Recherche nutzen. Ein strategisches Vorgehen ist eine Grundvoraussetzung, um sämtliche Online-Marketing-Aktivitäten passend zur Entscheidungsphase potentieller Kunden einzusetzen.

Es reicht nicht nur Google Ads zu schalten und den potentiellen Lead auf eine Landing Page zu locken. Die B2B-Leadgewinnung muss als ein Zyklus gedacht werden. Der B2B-Entscheider findet Ihre Landing Page, welche ihn überzeugen muss. Erst dann ist er bereit, sich weiteren Inhalten zu widmen, um sein Informationsbedürfnis bedienen. Findet der Interessent alle wichtigen Informationen, die er erwartet, fasst er Vertrauen zum Anbieter und hinterlässt seine Kontaktdaten über Formulare oder bei Download von registrierungspflichtigen Content.

Durch den strategischen Einsatz von Content-Marketing und mit Hilfe von qualitativ hochwertiger Inhalte kann das Vertrauen und die Wahrnehmung bei den Kunden nachhaltig gesteigert werden. Dadurch können sich Anbieter durch das geschickte Platzieren von Lösungen auf Ihren Webseiten, über Werbeanzeigen als auch in Fachportalen positionieren. Im B2B-Marketing funktionieren besonders Formate wie Whitepaper, E-Books, Webinare, Case Studies, Infografiken und Factsheets. Diese können auch mittels Social-Media-Marketing und Suchmaschinenwerbung verbreitet werden.