Content Marketing für B2B Zielgruppen

Erfolgreiches Content Marketing für B2B-Zielgruppen verläuft meistens linear und gradlinig. Dennoch sind Online-Marketing-Instrumente keine reinen Werbekanäle, sondern bieten zahlreiche Möglichkeiten, wie auch Business-to-Business Unternehmen den Kontakt zu ihrer Zielgruppe per „Kommunikation über Bande“ anbahnen können. Wenn die Inhalte für die B2B-Kommunikation erstellt werden, geht es hauptsächlich darum, die eigene Kompetenz und sein Know-how im ausgewählten Themengebiet zu zeigen, um dadurch indirekt einen Kaufimpuls auszulösen.

Damit sich Unternehmen als Experten profilieren, muss bei der Inhaltserstellung darauf geachtet werden, dass die Botschaften eine hohe Relevanz für die Zielgruppe besitzen. Inzwischen betrachten immer mehr Unternehmen Content-Marketing als wichtigen Baustein in ihrer Marketingstrategie.

Content ist der Treibstoff, den Sie für alle B2B-Online-Marketingaktivitäten einsetzen. Ob Corporate Website, Social-Media-Aktivitäten oder Fachartikel gerade im erklärungsbedürftigen B2B-Umfeld sind zielgruppenrelevante Inhaltsformate entscheidend.

Allerdings ist die Erstellung von neuen Inhalten oft zeitaufwändig und ressourcenintensiv. In meiner beruflichen Praxis habe ich es oft erlebt, dass viele Unternehmen sich oft nicht über das Vorhandensein interessanter und relevanter Inhalte bewusst sind. Hier ist ein Blick von außen notwendig, um an der richtigen Stelle geeignete Inhalte zu identifizieren und gezielt zu nutzen. Große Effekte lassen sich auch mit der Wiederverwendung von wertvollen Inhalten erzielen, wenn sie von allgemeiner Relevanz und Bedeutung für die Zielgruppe sind.

Erfolg mit strukturierten Content Marketing für B2B Zielgruppen

Für B2B-Unternehmen bedeutet das, sich bei der Content-Planung systematisch an den Bedürfnissen von Interessenten und Bestandskunden auszurichten. Ein wichtiges Instrument für die Organisation der Inhaltsproduktion und -verbreitung, das oft unterschätzt wird, ist ein Redaktionsplan. Die Erstellung eines Redaktionsplans inklusive Kalenders geht Hand in Hand mit der Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie:

  • Welche Zielgruppe wollen Sie mit Ihren Inhalten erreichen?
  • Welche Informationen und Events sind für diese wichtig?
  • Und welche mediale Aufbereitung wünscht sich Ihre Zielgruppe?

Für die langfristige redaktionelle Planung ist es notwendig, B2B-Zielgruppen oder auch Buyer Persona sowie deren Bedürfnisse zu klären und zu beschrieben. Sie sind ein sehr wirksames Werkzeug, wodurch Marketing und Vertrieb die Kaufentscheidungsprozesse ihrer Kunden wesentlich besser verstehen und darauf aufbauend ihre Strategien und Vorgehensweisen planen.

Ein Redaktionsplan hilft nicht nur dabei, das Content Marketing für B2B Zielgruppen besser zu organisieren, sondern verschafft auch eine gute Übersicht über die Themenbreite. Sind alle relevanten Themen abgedeckt? Welche wichtigen Themen fehlen? So bekommt man eine umfassende Sicht auf die Content-Erstellung und Content-Marketing-Strategie.

Bevorzugte Inhaltsformate im B2B-Kaufprozess

In einer Studie vom DIM Deutsches Institut für Marketing aus dem Jahr 2018 betrachten fast 90 % der befragten Unternehmen Content Marketing für B2B-Zielgruppen als wichtigen Baustein im Online-Marketing. Eine Studie aus den USA hat 2014 bei einer Befragung von 503 B2B-Managern mit Verantwortung und Einfluss auf Kaufentscheidungen festgestellt, welche Inhaltsformate von den Befragten in der jeweiligen Kaufprozessphase als hilfreich empfinden.

Content Marketing für B2B Zielgruppen

Bevorzugte Inhalte im B2B-Kaufprozess (Quelle: http://eccolomedia.com/eccolo-media-2014-b2b-technology-content-survey-report.pdf)

Am Anfang des Kaufprozesses befinden sich die Entscheider noch in der Phase der Problemerkennung. Sie suchen eine generelle Orientierung und nach neuen Ideen, z.B. für eine Produktneuentwicklung. Die Informationsquellen sind vorrangig Blogartikel, Infografiken und Whitepaper.

In der zweiten Phase wird der eigene Bedarf mit Leistungsspezifikationen konkretisiert. Zu diesem Zeitpunkt haben Whitepaper und Case Studies die größte Bedeutung. Aber auch die technischen Spezifikationen und Videos mit erklärenden Inhalten spielen eine Rolle.

Das setzt sich auch in der Phase der Alternativenermittlung bzw. -bewertung fort, wo Case Studies, detaillierte technische Informationen und Videos zu den wichtigsten Inhaltsformaten zählen. Die Entscheider sind auf der Suche nach Anbietern, die zu den Anforderungen passen, um sie in eine Auswahlliste zu übernehmen. In der Phase der Lieferantenauswahl reduzieren die Entscheider die Anzahl der Anbieter noch einmal, indem sie die technische Details verglichen.

Ergänzend zu den erwähnten Inhaltsformaten ist es sinnvoll in Beträgen auch eigene Events, Webinare, interessante Fachartikel oder aktuelle Brancheninformationen zu teilen. Durch den Einsatz von Werbeformaten erreichen die Beiträge auch Nutzer, die das Unternehmen noch nicht kennen. Auch Inhalte, die mit dem Produkt primär vielleicht nichts zu tun haben, aber für die Zielgruppe des Produkts interessant sind und irgendwo „im Dunstkreis“ der Produktwelt herumschwirren, eignen sich um B2B-Zielgruppen zu erreichen.

 

SOWEB Mehrwert

  • ZEntwicklung einer Zielgruppenbeschreibung mit Bedürfnisanalyse
  • ZSystematische Lead Generierung über relevante Inhalte
  • ZPositionierung der Inhalte zu branchen- und zielgruppen-typischen Themen
  • ZNachhaltige, organische Präsenz des Unternehmens im Web
  • ZOrganisatorische Etablierung des Content Marketings im Unternehmen

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