B2B Leadgewinnung im Online­marketing

Das Gewinnen von Neukunden wird von Unternehmen im B2B Umfeld häufig als erstes Ziel für den Einsatz von Online-Marketing genannt. Bei B2B-Unternehmen wird die Vertriebsunterstützung bei der Neukundengewinnung oft mit der Leadgewinnung gleichgesetzt, da der direkte Verkauf der oft komplexen Produkte und Leistungen ohne eine persönliche Kontaktaufnahme nur schwer möglich ist. Darum ist es für B2B-Anbieter zur Vorbereitung eines Kaufabschlusses wichtig, einen nachfassbaren Kontakt (Lead) zu generieren.

Bis vor kurzem haben B2B Unternehmen vor allem durch Broschüren, Messeauftritte und Kaltakquise ihre Leads generiert. Durch strengere Datenschutzbestimmungen gestaltet es sich in den letzten Jahren immer schwieriger B2B-Entscheider zu erreichen. Heute eröffnen digitale Kanäle ganz neue Möglichkeiten zur Leadgewinnung.

Was ist B2B Leadgewinnung?

Bei der Generierung von B2B Leads werden potenzielle Käufer oder Kunden identifiziert und mit relevanten Inhalten versorgt, die wahrscheinlich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Entscheidungsträger zu gewinnen und einzubeziehen, die genau zu Ihren Käuferpersönlichkeiten passen.

Die B2B-Leadgenerierung ist Teil einer digitalen Marketingstrategie. Sie kann jedoch auch ein wertvolles Element Ihrer gesamten Geschäftsstrategie sowie Ihres Website-Entwicklungsprozesses, Ihrer E-Mail-Automatisierung, Ihrer Suchmaschinenoptimierung, Ihrer Content Marketing Strategie, Ihres Umsatzwachstums und mehr sein.

Mehr B2B-Leads durch gezielte Maßnahmen

Zur digitalen Leadgenerierung eigenen sich sämtliche Online-Marketing-Instrumente, aber die oft vernachlässigte Basis ist die Corporate Website, die den potentiellen Kunden mit wertvollen Informationen zu den Produkten und Leistungen versorgt. Viele B2B Unternehmen bieten ihre Inhalte ungeschützt zum Download an und verschenken die Möglichkeit interessierte Website-Besucher mit ihren Kontaktdaten kennen zu lernen. In der Onlinemarketing-Welt spricht man dann davon, dass die Website nicht konvertiert.

Webseiten oder auch Landingpages müssen viele Anforderungen erfüllen, um Besucher erfolgreich in Leads zu verwandeln. Vor allem müssen sie auch über die Online-Suche gefunden werden, weil auch B2B Entscheider primär Suchmaschinen zur Recherche nutzen. Ein strategisches Vorgehen ist eine Grundvoraussetzung, um sämtliche Online-Marketing-Aktivitäten passend zur Entscheidungsphase potentieller Kunden einzusetzen.

Leadgewinnung im B2B-Online-Marketing

Es reicht nicht nur Google Ads zu schalten und den potentiellen Lead auf eine Landing Page zu locken. Die B2B-Leadgewinnung muss als ein Zyklus gedacht werden. Der B2B-Entscheider findet Ihre suchmaschinenoptimierte Landingpage, deren Inhalte ihn jedoch erstmal in seinem Problemumfeld abholen und von Ihrer Kompetenz überzeugen müssen. Erst dann ist er bereit, sich Ihrem eigentlichen Angebot zu widmen, um sein Informationsbedürfnis bedienen. Findet der Interessent alle relevanten Informationen, die er erwartet, fasst er Vertrauen zum Anbieter und hinterlässt seine Kontaktdaten über Formulare oder beim Download von registrierungspflichtigen Content.

Durch den strategischen Einsatz von Content Marketing und mit Hilfe qualitativ hochwertiger Inhalte wird das Vertrauen und die Wahrnehmung bei den Kunden nachhaltig gesteigert. Schaffen Sie es, diese Inhalte im Einzelnen für die unterschiedlichen Stufen des Kaufprozesses aufzubereiten, so wird ihr Content-Marketing erfolgreich die Leadgenerierung fördern.

Durch das geschickte Platzieren von Lösungen auf Ihren Webseiten, und deren Vermarktung beispielsweise über Social Ads als auch in Fachportalen, können Sie sich als Experte positionieren. Im B2B Marketing funktionieren besonders Formate wie Whitepaper, E-Books, Webinare, Case Studies, Infografiken und Factsheets. Denken Sie daran, diese durch gezielte Kampagnen zur Leadgewinnung auch mittels Social-Media-Marketing und Suchmaschinenwerbung zu verbreiten.