Was ist Social Selling?
Der Begriff „Social Selling“ ist noch recht neu. Selbst bis vor ein paar Jahren glaubten viele B2B-Führungskräfte, dass soziale Business-Social-Networks wie Xing und LinkedIn die Vertriebsmitarbeiter nur von Ihren Kernaktivitäten ablenken. Sie waren auch der Meinung, dass diese Kanäle weitgehend durch die Verkäufer zur Jobsuche genutzt werden und sie dadurch leichter vom Wettbewerb abgeworben werden.
Social Selling ist eine junge Disziplin bei der B2B-Kundenakquise in den sozialen Medien. Es ist ein proaktiver Ansatz für das B2B-Marketing zur Nutzung des sozialen Netzwerks, um potenzielle Kunden zu finden und Leads zu generieren. Die vergangene Zeit hat gezeigt, dass die fortschreitende Digitalisierung auch die Kommunikation im B2B-Bereich verändert. Verkäufer erhalten viel weniger Antworten, wenn sie unangemeldete Anrufe oder E-Mail-Nachrichten tätigen. Lt. der Havard Business Review funktionieren 91 % der Cold Calls nicht mehr. Im Gegensatz dazu erhalten Nachrichten, die über die sozialen Medien abgesetzt haben, mehr Antworten von potenziellen Kunden. Darüber hinaus haben die sozialen Kanäle dazu geführt, dass Kunden und Interessenten ihre persönlichen Informationen in Echtzeit veröffentlichen.
Was bedeutet Social Selling für die B2B-Kundenakquise?
Die Ergebnisse verschiedener Studien untermauern, dass Verkäufer durch Social Selling in der Lage sind, mit potentiellen Entscheidungsträgern über den gesamten Kaufprozess hinweg in Kontakt zu treten. Im Moment erleben wir, dass klassische Vertriebsmaßnahmen bestehend aus Direktmarketing, Kaltakquise und gekauften Leads immer teurer, unwirksamer und unzulässiger werden. Social Selling ist eine große Chance für den bedürfnis- und lösungsorientierten B2B-Verkäufer. Er teilt sein Expertenwissen und maßgeschneiderte Lösungen im persönlichen Dialog mit dem Kunden. Dadurch ist er in der Lage eine soziale Beziehung mit ihm aufzubauen. Der Verkäufer wird zum Kundenberater und löst individuelle Kundenprobleme. Das ist die Basis für erfolgreiche B2B-Geschäfte mit beratungsintensiven Produkten und Leistungen, um einen Kaufabschluss zu erzielen. Business Plattformen wie XING und LinkedIn sind für Social Selling relevant, da dort gezielt nach potenziellen B2B-Kunden recherchiert und der Kontakt mit ihnen aufgebaut werden kann.
Für B2B-Verkäufer ist nicht die Anzahl an Leads für den Verkaufserfolg entscheidend, sondern die Qualität der Kontakte. Dafür ist ein frühzeitiger Kontakt mit den potentiellen Entscheidern von entscheidender Bedeutung. Je eher kompetente Hinweise und Informationen vom Verkäufer kommen, desto besser bleibt das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen in Erinnerung. Dafür ist es notwendig die Kaufentscheidungsphasen der Zielgruppe genau zu kennen, um diese rechtzeitig mit Informationen wie Whitepaper oder Erklärvideos zu versorgen. Dafür ist ein gut funktionierendes und strategisch geplantes Content-Marketing essentiell.
Ein Verkäufer, der bereits Social Selling einsetzt, nutzt die Business-Netzwerke um potentielle Kunden zu finden und diese in sein Netzwerk einzuladen. Sind diese Kontakte einmal geknüpft, können die Gespräche auch wieder Offline per Telefon oder Kundenbesuch fortgesetzt werden. Damit stellt Social Selling eine sehr gute Alternative bzw. Ergänzung zur traditionellen B2B-Kundenakquise dar.
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